Artigo: Qual é o seu perfil?
A nossa personalidade pode ser uma ajuda fundamental no momento de “negociar” as nossas ideias e projectos. Ou prejudicar-nos. Descubra qual o seu “perfil” e quais os pontos positivos e negativos. Estamos sempre a vender. Seja no trabalho ou em casa, é importante transmitir com eficácia as nossas ideias, ou seja, “vender” aquilo em que acreditamos. A personalidade é um mecanismo que nos defende, nas mais variadas situações. Fazemos uso dos seus talentos e defeitos, de forma inconsciente, para que possamos alimentar uma sensação de segurança.
Segundo o eneagrama, há nove perfis de personalidade, que influenciam positiva e negativamente a venda das nossas ideias. Nesta análise pode perceber como cada um dos perfis se comportam na negociação e vendas:
Tipo 1 - O Perfeccionista
Para este perfil de personalidade o foco de atenção está em fazer tudo perfeito, ser visto como alguém que age com máximo rigor e com um forte sentido crítico.
Pontos fortes na área de vendas e negociação: um instinto puro para concretizar, um foco na solução perfeita para os clientes e para a organização (no caso empresarial), qualidade e rigor na prospecção e organização e disciplina em geral.
Naturalmente, os nossos pontos fortes levados ao exagero levam aos nossos pontos fracos, e por isso o perfil Tipo 1, o perfeccionista, pode definir standards acima do que os seus clientes necessitam ou estão dispostos a pagar, dificultando a tomada de decisão. Por outro lado, pelo excesso de orientação para o processo, podem não desenvolver abordagens emocionalmente suficientes que envolvam os seus clientes.
Especial atenção: O esforço comercial pode ser destruído se este perfil agir de forma demasiado crítica. Deve evitar o uso de palavras como “devia” ou “tem de”, não ficar preso a procedimentos e regras, como também ficar demasiado fixo a detalhes ou obsessivo em relação a erros anteriores.
**Tipo 2 - O Prestativo
**O foco de atenção deste perfil de personalidade está em ter uma relação especial com os outros, procurando ser apreciado e admirado e mostrando disponibilidade para ajudar.
Pontos fortes: A sua capacidade de construir relações fortes e de confiança com os clientes pelo seu genuíno e sincero interesse pela “pessoa” são cruciais para a venda de influência.
Pontos fracos: A dificuldade em comunicar noticias menos agradáveis, como um aumento de preços ou a cobrança extra por serviços complementares, pela relação de proximidade com o cliente, podem revelar-se um desafio.
Especial atenção: Não receber feedback da negociação como algo pessoal ou referente à relação. É importante relembrar que nem todos os clientes se sentem confortáveis com relações de proximidade, preferindo que a decisão de compra se baseie no processo mental e de análise do produto.
Leia o artigo completo do Professor Eduardo Reis Torgal e saiba qual o seu perfil.
